13.3.3合同谈判与签订

    1．如何看待谈判

    谈判就是在社会生活中，人们为了满足各自的需要、协调彼此的关系，通过被此协

商而争取达到某种意向一致的行为过程。

    合同谈判技能属于管理项目所需的“处理人际关系技能”，是管理项目时所需的非

常重要的较技巧。

    对于招投标项目来说，在签订合同之前要进行合同谈判，依据《中华人民共和国招

标投标法》的如下规定。

    第四十六条招标人和中标人应当自中标通知书发出之日起三十日内，按照招标文

件和中标人的投标文件订立书面合同。招标人和中标人不得再行订立背离合同实质性内

容的其他协议。

    第五十五条依法必须进行招标的项目，招标人违反本法规定，与投标人就投标价

格、投标方案等实质性内容进行谈判的，给予警告，对单位直接负责的主管人员和其他

直接责任人员依法给予处分。

    现在随着管理的进步，许多行业的管理越来越规范，也大都规定了本行业的标准格

式的合同。

    如果没有上述的国家法律约束和行规规范，那么谈判就是一场斗智斗勇的智力游戏

了。但是也要讲规则，长期合作应追求双赢或多赢而不能让谈判伙伴有“被痛宰一刀”

的感觉。

  2．谈判过程

  谈判分如下6个阶段。

  (1)准备阶段。此阶段的工作如下。

  ①调研，广泛收集资料。

  ②确立谈判目标。

  ③选择谈判时间、地点。

  ④组建谈判小组。

  ⑤制定谈判计划。

  (2)开局摸底阶段。在谈判前须先陈述双方有关情况，如各自的期望、彼此的观点、

成交的原则等，最终取得各自的最大利益（同时兼顾对方）。

    (3)报价阶段。此阶段要确定如下工作。

    ①报价的形式。

    ②报价的原则。

    ⑧确定报价的起点。

    ④报价的方法。

    (4)磋商阶段。此阶段的工作内容如下。

    ①搞清对方报价的依据。

    ②磋商中的讨价。

    ③磋商中的还价。

    (5)成交阶段。

    此阶段整理谈判记录，形成合同草稿。

    (6)认可阶段。

    合同的正式签订作为本阶段的成果。

    3．关于签约方对合同的一致理解

    为了使合同的各方对合同有一致理解，除加强及时地沟通外，还需要互相协作的团

队、规范的企业管理与项目管理、需要掌握谈判技巧、应有深厚的中外文造诣、广博的

知识、先进的技术手段（如原型化、可视化、工具与用户体验）等。

    为了使合同的签约各方对合同有一致理解，还要加强从谈判到系统验收的项目全生

命期管理。否则项目的每一个阶段，项目的各方都可能对合同产生歧义，例如谈判前对

需求成对同一词有不同的理解就会造成相关各方的歧义。而谈判中，合同签订、合同执

行、验收及售后服务也都可能产生歧义。

    为了使签约各方对合同有一致理解，建议如下。

    (1)使用国家或行业标准的合同格式。

    (2)为避免因条款的不完备或歧义而引起合同纠纷，系统集成商应认真审阅建设单

位拟订的合同条款。除了法律的强制性规定外，其他合同条款都应与建设单位在充分协

商并达成一致基础上进行约定。

    谈判取得一定成果未必意味着双方理解一致，名词术语不同，语言、文化等方面的

差异，都可能引起某些误会。因此，在达成交易和签订合同前，有必要使双方进一步对

他们所同意的条款有一致的认识。

    例如，在价格方面，价格是否包括各种税或其他法定的费用？在合同有效期内，倘若

税率增加，应由谁支付增加的税务费用？在合同履行方面，对“完成时或“履行”是否

有明确的解释o

    例如，关于合同中的总体规划、概念性规划、前期可行性研究等这些术语，合同各

方的理解是否一致?要不要把解决方案作为合同书的一部分？

    对“合同标的”的描述务必要达到“准确、简练、清晰”的标准要求，切忌含混不

清。如对合同标的为货物买卖的，一定要写明货物的名称、品牌、计量单位和价格，切

忌只写“购买沙子一车”之类的描述；如对合同标的是提供服务的，一定要写明服务的

质量、标准或效果要求等，切忌只写“按照行业的通常标准提供服务或达到行业通常的

服务标准要求等”之类的描述。

    例如，合同中有这样一句话：买方将尽快“安排付款”，那么“尽快”和“安排付款”

都是十分含混的规定。对此应改进，应该在付款期耀方面加以明确规定。

    总之，对客易出现歧义的术语等合同相关内容，需在合同的“名词定义”部分解释

清楚，应用相关方都理解的语言解释清楚，而且要符合SMART原则。

    (1)对合同中质量条款应具体订明规格、型号和适用的标准等，避免合同订立后因

为适用标准是采用国家、地方、行业还是其他标准等问题产生纠纷。

    (2)对于合同中需要变更、转让和解除等内容也应详细说明。

    (3)如果台同有附件，对于附件的内容也应精心准备，并注意保持与主合同一致，

不要相互之间产生矛盾。

    (4)对于既有投标书，又有正式合同书、附件等包含多项内容的合同，要在条款中

列明适用顺序。

    (5)为避免合同纠纷，保证合同订立的合法性、有效性，当事人可以将签订的合同

拿到公证机关进行公证。

    (6)避免方案变更导致工程变更，从而引发新的误解。

    (7)注意合同内容的前后一致性。

    (8)组织之间也可能产生误解。例如，单位之间因理解不同、沟通不幅、传递层次

太多而产生误解。合同在同一单位不同部门之间传递时也会走样，同一部门或同一项目

人员流动也会造成新人、旧人、外人对合同的不同理解。

    4．关于合同不明确情况的处理

    如果遇到合同不明确的情况时该怎么办呢？新《合同法》第61条明确规定，对于合

同不明确的情况，应刍先协商，达成补充协议。达不成协议的，依照合同其他条款或交

易习惯确定。如果依此不能明确有关条款的含义，那就要用《合同法》第62条来解决。

第62条是针对那些常见的条款和质量、价款、履行地点、履行方式等约定欠缺或不明确

所提供的一个法定硬标准，是确定当事人义务的法定依据。

    (1)当事人对标的物的质量要求不明确的，按国家标准和行业标准。没有这些标准

的，按产品通常标准或符合合同目的的标准。

    (2)履行地点不明确时，按标的性质不同而定：接受货币在接受方，交付不动产的

在不动产所在地，其他标的在履行义务方所在地。履行地在法律上具有非常重要的意义，

它可以确定由谁负担，货物的所有权何时何处转移，货物丢失风险由谁承担等，在诉讼

中，也是确定管辖权的重要依据，所以签订合同对履行地条款要特别注意。

    (3)履行期限不明的，债务人可随时履行，债权人可随时要求履行，但应给对方必

要的准备时间。在这里特别提醒债权人要注意诉讼时效，关于随时履行受不受诉讼时效

的制约目前仍有争议，不过最好在时效以内主张权利。

    (4)履行费用负担不明确的，由履行义务一方负担。履行费用是履行义务过程中各

种附随发生的费用。在合同中应该考虑各种费用的分担，如果没有约定，视为由履行义

务～方承担。

    以上关于处理各种条款不明情况的法定标准，是根据长期交易形成的规律确定下来

的，不管对谁有利和不利，都得按这个规定去履行。当然，最好还是把合同条款定得明

确而严密些。