C公司是国外一家知名的电信设备供应商，在国内拥用许多电信运营商客户。C公司主要通过分销的方式发展其在中国的业务，由其在国内的合作伙伴与电信公司签约并提供系统集成服务。

2000年，国内一家省级电信公司(H公司)打算上马一个项目，并通过发布RFP（需求建议书）以及谈判和评估，最终选定C公司为其提供相关电信设备。国内某集成公司（L公司）作为C公司在中国国内的代理商之一，成为了该项目的系统集成商。L公司是第一次参与此类工程。电信公司（H公司）和L公司签订了总金额近1000万元的合同。张先生是L公司负责该项目的项目经理。该项目的施工周期是三个月，由国外电信设备供应商C公司负责提供主要设备，L公司负责全面的项目管理和系统集成工作，包括提供主机、外设及相关附属设备，并负责项目的整个运作和管理。C公司和其代理商L公司之间签署的是设备采购合同，一次性付款，这就意味着C公司不承担任何项目风险，而L公司虽然有很大的利润，但是也承担了全部的风险。L公司和客户H公司之间签署的是集成服务合同，合同类型为固定价分期付款合同，按照惯例，10%的尾款要等到系统通过最终验收一年后才能支付。 
项目实施3个月后，整套系统安装完成。但自系统试运行之日起，不断有问题暴露出来。H公司要求L公司负责解决，可其中很多问题涉及C公司的设备问题。因而，L公司要求C公司予以配合，C公司也一直积极参与此项目的工作。 
然而，随着对项目的阶段性测试工作的展开，H公司发现系统的实际技术指标远远没有达到当初L公司在最初的技术建议书上的承诺。对于H公司来说，他们认为，按照RFP的要求，L公司实施的项目没有达到合同的要求。因此，直至2002年，H公司还拖欠L公司10%的验收款和10%的尾款。L公司多次召开项目会议，要求C公司给予支持。但由于开发周期的原因，C公司的设备无法马上达到新的技术指标并满足相关的功能。于是，项目持续延期。为完成此项目，L公司只好不断将C公司的最新升级系统（软件升级）提供给H公司，甚至派人常驻在H公司（外地）。 
又经过了3个月的艰苦调试，H公司终于通过了最初验收。在L公司同意承担系统升级工作直到完全满足RFP的基础上，H公司支付了10%的验收款。然而，2002年年底，C公司由于内部原因暂时中断了在中国的业务，其产品的支持力度大幅下降，结果致使该项目的收尾工作至今无法完成。 
作为项目经理，L公司张先生简单估算了一下，在此项目上公司原本可以获得250万元左右的毛利，可是考虑到增加的项目成本（差旅费、沟通费用、公关费用和贴现率）和尾款，实际毛利不到70万元。如果再考虑机会成本，实际利润可能是负值。 
导致项目失败，尤其是项目预期的经济指标没有完成，这是非常遗憾的事情。项目失败或没有达到预期的经济指标的因素有很多，其中风险管理是一个极为重要的因素。 
【问题】 
从L公司角度，讨论一下该项目失败的原因及其避免的方法。 
分析提示： 
(1)风险识别与分析的方法。 
(2)适当的商务承诺。 
(3)选择适当的商务合同。 

尚大教育-软考学院答题思路： 
1 项目失败的原因 
1）在项目前期没有进行风险评估，以便预测项目潜在风险的可能； 
2）L公司第一次参与此次项目，没有对甲方的RFP进行仔细分析，并及时与C公司沟通； 
3）在与C公司签订商务合同时，没有选择合适的合同类型，对设备服务和技术支持条 
在合同中没有明确双方的权责；和发生问题时的应急措施 
4）当发生由于设备原因，无法达到甲方RFP的需求指标时，L公司没有采取果断的三方 
协调措施，对项目进行变更，以至后期发生不必要的成本和资源的浪费 
5）当C公司中断中国业务后，L公司没有对因此造成的后果进行评估，没有及时和C公 
司协商原有设备的服务和支持工作，并用法律保护自己的利益；也没有和甲方沟通； 
2 总结项目经验后，应采取得措施 
1）项目前期进行风险分析，风险记录 
－－商务风险：合同类型和内容 
－－技术风险：硬件、技术能力 
－－人员风险 
－－项目管理风险：第一次参与此类工程 
对分析到的风险，提出解决方案和应急计划。 
2）具体应对措施 
2.1 作为C公司的国内集成代理商，在签订产品采购合同时，应积极考虑产品的技术风险，在商务合同中加入产品技术支持和服务条款，降低自己的商务风险。 
2.2 应要求C公司对项目成员进行采购产品的技术培训，掌握实施项目所需的技术能力，保证项目实施和降低技术风险； 
2.3 L公司第一次实施此类工程，项目管理方面没有经验，所以应事先建立严格的项目管理流程和制度，保证项目的实施，降低项目管理方面的风险。 
2.4 在项目实施、测试过程中发生，应进行风险记录，并对发生的分险（指标没达到，可能不验收！）进行风险分析，风险评估；然后与三方沟通进行协商处理，从在技术和产品设备上进行完善，或者从商务上在项目合同款上做让步。 
2.5 针对C公司的产品问题，明确责任，要求C公司进行赔偿或者服务和技术上的承诺； 
2.6 当C公司停止中国业务时，与C公司协商遗留项目与产品的售后服务、技术支持问题进行商谈，对于今后L公司对C公司产品的服务支持工作要求C公司进行商务赔付。同时，与甲方就此情况进行协商，解决今后的服务事宜。